銷售策略須從追求保費收入轉變為追求穩定的利潤
文/詹芳書
在經濟學的效用理論基礎上，風險趨避的消費者會透過保險機制來移轉所面對的風險，並且願意付出比公平對價更高的保費來降低風險所致損失的不確定性。然而，為什麼風險偏好呈現中立的壽險公司會願意承擔保戶所移轉的風險呢？
在評估是否承擔保戶移轉的風險時，壽險公司通常有多項考量，首先，壽險公司擁有多樣化的保戶基礎，意味著保險公司可以透過承擔不同的風險來達到風險分散的目標，也因此保險公司整體承擔的風險並不高；其次，壽險公司是以賺取長期利益為目標，並透過穩定的保費收入來創造盈利的機會；第三，壽險合約通常會訂有取消合約的條款，這些條款會要求保戶於提前解約時支付費用，因此保戶流失的情況不至於太嚴重；最後，保險市場基本上已經是完全競爭市場，若一家保險公司不願意接受保戶移轉風險，則可能會失去業務機會，壽險公司通常會透過商品調整來爭取新客戶的認同及維繫既有客戶。總歸來說，保險人願意承擔客戶移轉的風險，是因為風險承擔可以為股東帶來「死差益」、「利差益」及「費差益」，三者也被稱為保險業的三個利潤來源。
壽險商品的利潤是期待值 建立在精算與投資假設上
承擔風險所產生的利潤並非百分百可以賺到的錢。檢視壽險公司開發商品的利潤分析檔，我們可以發現壽險公司通常透過邊際利潤（Profit Margin, 即淨利現值總和對保費現值總合的比率）作為利潤指標。倘若某商品的邊際利潤高於所設定的水準，則保險公司會再進一步評估「損益平衡的業務件數」、「淨利現值對首年度保費收入的比率」及「淨利的未來值總合」。無論是哪一個利潤指標，計算時都必須對保險公司資產面與負債面做合理的假設。
資產面假設涉及的項目十分廣泛，包含各年度新錢配置資產項目的比例（例如：股票五％、債券九五％）、資產的評價方法（採用公允價值或攤銷成本）、違約成本（債券違約率與違約後的回收比率）、避險成本（外匯價格變動準備金提存成本、固定避險成本率及動態避險成本率）、債券贖回假設、投資策略假設、模型內借貸假設、資產到期前及資產市價下跌時的買賣策略等。同樣地，負債面也必須考慮一般壽險商品的解約率及利率變動型壽險商品的動態解約率假設、宣告利率假設、通路傭金率假設、死亡率及各種費用率假設等。當收入面與支出面的現金流量都被評估出來後，再依主管機關對利率結構的規定進行折現以計算出淨利的現值，也因此各種假設的合理性將影響利潤的期望值。
接軌IFRS17 有助於利潤資訊表達更加適切
現行保險業財務報告收入係於收取簽單保費時認列，並扣除準備金及相關費用後認列利潤。由於保費中包含未來應返還保戶的儲蓄部分，在收取時立即作為公司收入，無法合理反映壽險公司通過提供保險服務所賺取的利潤。目前獲利的衡量方式很明顯地讓保險商品朝向儲蓄型商品發展，進而影響保障型商品的推廣。
未來接軌 IFRS17後，財務報告中保險收入需排除儲蓄組成部分，保險收入由預期保險成本及利潤（稱為合約服務邊際，原文為Contract Service Margin）組成，合約服務邊際須於保險服務提供期間逐期認列，改變現行財務報導與分析基礎。此外，接軌IFRS 17也有助於提高保險業財務資訊之透明度，未來壽險業損益將區分為保險合約服務損益與投資損益兩部分，解決現行外界無法瞭解壽險公司利潤來源及壽險商品之獲利等問題。通過揭露壽險產品的邊際利潤等盈虧組成內容、商品定價相關的成本和費用等實際經營結果，有助於推動壽險產品定價的合理化。
保險商品將朝低儲蓄理財與高保險保障發展
接軌IFRS 17後，將使壽險業者發展更能平衡保戶保障需求及公司風險管理能力之商品，進而落實保險保障之服務。壽險業過去以銷售高儲蓄性質之保險商品為主，在低利率環境下具有利率保證之商品將嚴重不利壽險公司長期經營並影響清償能力。金管會為引導業者調整商品結構朝向提高保障及降低儲蓄比重方向發展，要求未來銷售保險商品之合約服務邊際須大於零以避免銷售虧損性保險合約，並鼓勵業者多銷售保障型等利率敏感度較低之保險商品，以提供保戶所需之保險保障。
壽險商品銷售策略─ From Top Line to Bottom Line
在壽險業逐漸適應IFRS 17後，其產品銷售策略將從追求保費收入轉變為追求穩定的利潤。「From Top Line to Bottom Line」的策略意味著保險公司不能再追求銷售額的增長（Top Line），而是更加注重利潤的品質和持續性（Bottom Line）。為了達到新的目標，壽險業必須一、降低儲蓄性質產品比重，在低利率環境下，具有利率保證的高儲蓄保險產品對保險公司的長期運營和清償能力構成重大風險，因此壽險公司需要調整產品結構，減少儲蓄產品的銷售，以減輕財務壓力和風險暴露；二、提高保障型產品銷售，為了更好地滿足保戶的保障需求，同時控制公司風險，保險公司將更多地推廣保障型產品，如定期壽險、健康保險和意外傷害保險等，這些產品通常對利率變動的敏感度較低，同時可以為客戶提供更直接的保障服務；三、強化風險管理，在IFRS 17之下，保險公司需要更加精確地評估和管理各種風險，並反映在產品設計和定價上，銷售策略需要與公司的整體風險管理策略一致；四、加強通路的教育訓練及與客戶進行溝通，為了成功轉型，保險公司需要加強與客戶的溝通，解釋保障型產品的優勢及為何降低儲蓄型產品比重是對保戶有利的，有效的教育訓練與溝通將有助於促進商品策略的轉型。（本文作者為東吳大學財務工程與精算數學系教授兼商學院副院長）
